皎月影影

机会(Opportunities)                                 威胁(Threats)
客户满意度较高                                市场基数较小
市场对品质的要求越来越高                        很多客户对品质要求较低
市场对产品的需求持续增加                        一些目标客户有长期供应商
市场无领导品牌                                市场中非理性因素较多（低价倾销、假冒伪劣等）

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优势(Strengths)                                 劣势(Weaknesses)
有吸引力的成本优势                                 成本优势未转化为价格优势
绝对优势的生产能力                                 营销网络不健全
稳定的品质和供货能力                                 对国内市场重视不够
品牌优势                                         反应速度较慢
资金实力雄厚                                 机制不灵活
较强的销售网络收购整合能力

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结论：

大桶酱的下游用户主要有两类：生产番茄沙司、汁等产品的深加工企业及购买原料酱做成小包装酱的翻罐厂家，屯河针对两类用户的销售策略应有所区别。

深加工企业：在开拓国内市场过程中，味可美、百仕福、青岛亨氏等深加工企业是屯河在培育和开拓国内市场的战略同盟，虽然它们也在下游产品与屯河竞争，但这类企业对整个国内番茄制品市场的培育起着积极的作用。屯河应提供质量优异价格适中的原料来争取这些客户，从而扩大屯河番茄酱的知名度，掌握整个行业的上游供应，获得市场竞争中的主动权，也可以在合作的过程中选择一些合作伙伴来共同开拓国内市场（选择并购对象）。

翻罐厂家：销售给翻罐厂家的过程中要考虑到规范国内市场的问题，目前市场较为混乱，且无一个优势品牌（领导品牌），屯河应向这个方向努力，可以联合一些翻罐厂家委托加工，利用它们的营销网络，迅速占领市场（选择并购对象）。

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国内价格波动分析
   

结论：
屯河无论从原料供应，原料品质，规模，产能，技术，成本，市场占有率均占有绝对优势。在竞争中占据优势地位，但存在的问题也很多：
对国内市场重视不够，只是把它在作为国际市场的补充
市场观念不强，没有针对国内实际市场需求生产
定价策略不明确，无序
渠道建设不完善，存在渠道冲突
存在品牌冲突，缺乏明确的品牌战略
缺乏灵活有效的反馈控制机制

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目前国内95%以上的大桶酱生产集中在新疆，屯河的主要竟争是对手是中基、天业及兵团所属其他企业。他们的共同特点是生产量较小，不惜以价格战来扩大市场占有率，造成国内市场无序，混乱的恶性竞争状态，同时一部分厂家具有多年的小包装产品生产，销售经验，形成了一定的品牌效应及销售网络，但竞争力并不是很强。

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结论：

我国番茄酱生产量远大于销售量，产销率只有60%，出口占据销量的大部，而国内消费市场正处在起步阶段，成长性较好，但由于基数较小，所以整个消费量只有3万多吨。
大桶原料酱主要是供应翻罐厂家生产小包装番茄酱和深加工厂家生产沙司、各类调味品、罐头等。目前我国的番茄制品产业已逐渐由起步期进入成长期，最明显的标志是番茄沙司已进入众多消费者家庭，并为消费者所接受。但是从整个市场份额而言，小包装番茄酱产品领域目前依然是番茄制品消费市场的主体部分。至于番茄汁现阶段由于种种原因还不能为消费者广泛接受，还是一个需要培育和引导的产品。
因此，屯河应将番茄大桶酱和小包装番茄酱及深加工产品作为主导产品逐步占据国内市场中较大的份额，绝不能视国内市场为拾遗补缺的地位，而应把国内市场作为和欧洲、北美等市场相互补充的相对独立的市场，而且是最有潜力、最具优势的市场。

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行动计划

        东南亚地区

        积极扩展现有渠道，除现有如香港生命红，新联等老客户外，还应通过各种方法开发新的中间商，通过他们现有的销售网络进一步扩大销量

        选择合适时机，实地考察当地市场，了解详细情况

        制定战略合作伙伴及兼并/收购对象筛选程序

        制定战略合作伙伴及兼并/收购方案

        中东地区

        销售公司/工厂/仓库选址，设置与分析

       制定战略合作伙伴及兼并/收购对象筛选程序

       制定战略合作伙伴及兼并/收购方案

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营销战略

产品策略

针对当地实际市场需求，实现产品多样化，适当生产一部分适应当地要求（品质，价格，包装、品牌）的终端产品。

品牌策略

逐步提高屯河品牌在当地的知名度，树立品牌形象。也可与当地企业合作，实现品牌本土化。

渠道策略

重视中间商的作用，特别是东南亚地区，应注意培养一批具有较强实力和能力的中间商和代理商，并建立较为稳固的合作关系。其次，在中东地区，应与当地企业加强合作，尽快在中东地区设立1-2处仓库，首选地是迪拜。加快直销渠道的建设步骤。

促销策略

重视展会的宣传及信息收集作用，由于历史沿革的原因，广交会在中东及东南亚地区已具有较高的影响力，应利用这一窗口宣传和树立屯河公司及产品的形象，扩大在当地的知名度和影响力，收集当地市场的相关信息。

战略合作

通过有效的筛选程序，选择兼并、收购、结盟、参股、合作对象，利用资本运作，战略联盟扩大在当地的市场份额。

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市场分析

中东市场

中东市场主要是由海湾地区的伊斯兰国家组成，大部分国家和地区的消费者都信仰伊斯兰教，具有相同的文化背景和饮食习惯（清真食品），当地对番茄酱的消费量很大，人均消费量接近欧美水平，而且由于当地工业化程度较低，对大桶酱需求量不是很大，主要是以小包装产品和深加工产品为主，而欧美品牌占据优势地位。

             结论

             从两地市场分析来看，有个共同的特点，既大桶酱销售主要依靠中间商和与大型跨国公司合作来实现，而终端产品潜力极大，但需要一段树立品牌和建立销售网络的时间，而且必须考虑当地的社会、历史及文化背景。

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市场分析

东南亚市场

东南亚市场主要是东盟国家及南亚国家组成，包括香港及台湾等地区，从历史渊源来看，决大多数国家和地区具有殖民地文化色彩和背景，生活方式及饮食习惯都已不同程度的西化，对番茄制品的消费已被广泛接受，市场容量较大。
当地番茄制品消费主要以终端产品为主，原料酱的主要购买商一般是大型跨国公司本地分部，以及具有跨国公司背景的当地番茄酱采购和制品加工/供应商，例如DELMONTE, HEINZ, HUNTS, S&W, MAGGI等公司，依靠强大的品牌优势和雄厚的资金实力，具有当地市场的控制/定价能力
当地市场世界各地的产酱大国都有涉足，竞争较为激烈，品质及价格参差不齐，大公司对品质要求较高，本地中小企业对价格更为敏感。
代理商、转口商及当地政府支持的本地企业数量较多，虽然规模较小，但从整体消费总量来看，是不容忽视的。